轉(zhuǎn)軸訊：如何突破建材五金銷(xiāo)售困局？
1、有個(gè)項(xiàng)目，甲方以前用A 與B ，并對(duì)他們感覺(jué)還好，我們現(xiàn)在見(jiàn)到甲方負(fù)責(zé)人，據(jù)他透露只要我們的質(zhì)量能與B經(jīng)得起比較(這點(diǎn)必須得能行)，價(jià)格合理，他們就可以將我們產(chǎn)品寫(xiě)入標(biāo)書(shū)里面，然后我們自己再做乙方的關(guān)系，可是我們的展板報(bào)價(jià)都送了，他還不能肯定我們的產(chǎn)品，于是我就再一次拜訪中，送了他一張購(gòu)物卡(夾在圖冊(cè)里送的，在辦公室)，當(dāng)時(shí)他看到了表情有點(diǎn)難看，說(shuō)要把圖冊(cè)還我，于是我又推給他就走了，他這到底是什么意思��？我下步該怎么辦呢？這個(gè)單子我還有希望么？望解惑！
注：客情關(guān)系也不是很好，還沒(méi)有做到那種很熟的地步。
2、另一個(gè)甲方，我去拜訪，他是采購(gòu)部的主管，負(fù)責(zé)我們這塊，才去拜訪了解到他們是年度招標(biāo)。但是他問(wèn)我要了我們的報(bào)價(jià)，以及展板。送完展板過(guò)后，打電話問(wèn)情況，他說(shuō)已經(jīng)認(rèn)可了我們的，并寫(xiě)進(jìn)了標(biāo)書(shū)里面，但是約見(jiàn)面時(shí)，他就不同意(就算在公司里面見(jiàn)面也不同意)，他還說(shuō)如果我去多了他也煩。
注：他的人品，我也不知道，也就見(jiàn)過(guò)三次面而已。
問(wèn)題：
對(duì)于這個(gè)我下步該怎么做呀？他說(shuō)的認(rèn)可了我們，肯定是騙我的，但是我要怎么做才有希望呢？
回復(fù)：
轉(zhuǎn)軸問(wèn)題1：
1、我們先提個(gè)問(wèn)題出來(lái)：為什么客戶遇到收禮不太高興？
先有個(gè)大忌，客戶信任沒(méi)有，客情關(guān)系不好的情況下，你直接送購(gòu)物卡，相當(dāng)于送現(xiàn)金，客戶肯定不敢收。你的成交企圖太明顯了，而且你們產(chǎn)品有可能只是備選，所以客戶有顧慮，不敢收你的東西，總而言之就是沒(méi)有信任度。
如何破解？即便是送禮，咱們要從小禮品開(kāi)始嘗試，先試探客戶的心理想法。就像談女朋友一樣，不能剛見(jiàn)面就想上床吧，如果客戶小禮品都不接受，大的禮品怎么會(huì)接受？當(dāng)然了，前期我們送無(wú)關(guān)痛癢的小禮品，客戶的警惕心理也不會(huì)有那么強(qiáng)，因?yàn)樗托《Y品客戶會(huì)覺(jué)得沒(méi)有利益牽連在里面，即使不能成交也沒(méi)什么關(guān)系。咱們換位思考一下，客戶的理解很有可能是：“把購(gòu)物卡送給我，就好像這個(gè)銷(xiāo)售一定要成，這樣客戶會(huì)有警惕心理的，因?yàn)樵阡N(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有什么的事情�！�
關(guān)于送小禮品，有以下方法可以參考一下：
大家都知道，電腦鍵盤(pán)上的細(xì)菌比馬桶還臟10 倍！如果我們拿一瓶酒精噴劑，拜訪客戶時(shí)，給他們鍵盤(pán)噴一噴，這份暖人心效果不錯(cuò)哦，而自己將花費(fèi)多少錢(qián)？有同學(xué)問(wèn)了，市面上有大把黏貼膠，能粘起鍵盤(pán)上各類(lèi)異物，呵呵，我要說(shuō)的是，如果你送給客戶這玩意，下次拿什么開(kāi)口呢？一個(gè)月你為客戶鍵盤(pán)殺毒兩次，堅(jiān)持幾個(gè)月后，咱們跟客戶之間還有防火墻嗎？
至于拜訪客戶，《我把一切告訴你》書(shū)中提到過(guò)4大銷(xiāo)售狠招。待會(huì)兒我會(huì)和大家分享一下，我們出去拜訪客戶，需要提前做好準(zhǔn)備。比如需要把客戶檔案、產(chǎn)品手冊(cè)、筆記本等都準(zhǔn)備好，自己需要著裝整潔。如果銷(xiāo)售人員自己這些細(xì)節(jié)問(wèn)題都沒(méi)有注意，會(huì)給客戶感覺(jué)不夠重視他。如果準(zhǔn)備充足，會(huì)讓客戶有個(gè)好的印象。
哥幾個(gè)，你們都看過(guò)我在報(bào)社做銷(xiāo)售的故事，但是真正學(xué)會(huì)的又有幾個(gè)呢？比如客戶穿什么衣服，有什么興趣愛(ài)好，你學(xué)會(huì)夸客戶了嗎？還是書(shū)沒(méi)有看透哦。
至于有些同學(xué)說(shuō)看書(shū)10天，看書(shū)1個(gè)月就可以學(xué)會(huì)，除非悟性很高，基本是很難的。不要以為看完書(shū)就會(huì)了，沒(méi)用的。溝通和送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這個(gè)需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐才有機(jī)會(huì)提高自己的水平，而且不是十天半個(gè)月就能夠培養(yǎng)出來(lái)的。
2、你的銷(xiāo)售主張?zhí)黠@了。
拜訪客戶的時(shí)候不要有太明顯的銷(xiāo)售欲望。我們?cè)撍伎既绾温囵B(yǎng)信任感，將人情做透。我們做銷(xiāo)售就是要模糊我們的銷(xiāo)售主張，我們的銷(xiāo)售主張?jiān)侥：蛻舻木栊睦砭驮缴�。�?dāng)然客戶也不是傻子，我們找客戶肯定是談合作的，但是我們不能太早暴露我們的真實(shí)想法。本來(lái)客戶是主動(dòng)的，如果我們慢慢和客戶溝通，加深感情后，就有機(jī)會(huì)將將被動(dòng)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化成主動(dòng)的銷(xiāo)售，這樣我們是不是更有成交的機(jī)會(huì)呢？
為什么這個(gè)哥們不會(huì)模糊自己的銷(xiāo)售主張呢？
還是沒(méi)有形成條件反射，也就是沒(méi)有養(yǎng)成冠軍級(jí)的銷(xiāo)售習(xí)慣。至于如何形成條件反射，這個(gè)是有方法的。因?yàn)闀r(shí)間有限今天我們就不細(xì)談了，今后我有機(jī)會(huì)將和大家分享如何養(yǎng)成冠軍級(jí)銷(xiāo)售習(xí)慣的方法。
下面給大家分享一下我在報(bào)社做銷(xiāo)售的銷(xiāo)售四大狠招：（請(qǐng)查看微信7月11號(hào)的歷史消息）
問(wèn)題2：
“采購(gòu)部的主管他們已經(jīng)認(rèn)可了我們的，并寫(xiě)進(jìn)了標(biāo)書(shū)里面，還表現(xiàn)的很熱情。”這個(gè)純屬官話，客戶是在敷衍你。采購(gòu)部主管給老板報(bào)告的時(shí)候肯定是多個(gè)之間進(jìn)行比較。而且這種話對(duì)任何公司都可能說(shuō)，不要認(rèn)為你們公司就很有可能成交。因?yàn)槲以贏 集團(tuán)先后經(jīng)歷過(guò)多次談判，我很清楚這個(gè)是甲方慣用的招術(shù)。
至于后面說(shuō)的不同意見(jiàn)面，還說(shuō)如果多去了就煩。這個(gè)說(shuō)明你和客戶交情為0。他心目中肯定有了合適的產(chǎn)品，有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)把客情關(guān)系做透了，你們公司和產(chǎn)品充其量就是：陪太子讀書(shū)---沒(méi)戲！
給大家分享一個(gè)登門(mén)檻效用案例：
美心理學(xué)家讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫(xiě)有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)。在個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。我們做銷(xiāo)售，想讓客戶直接接受我們的產(chǎn)品，是有很大困難的。我們可以玩鵲巢鳩占的游戲。也就是利用心理學(xué)上的登門(mén)坎效用，按照目標(biāo)細(xì)分的方法將銷(xiāo)售分為3 個(gè)階段，具體如下：
、切入階段。
你這個(gè)問(wèn)題如果真的像你說(shuō)的這個(gè)樣子的話，那么你的客戶在心里很可能已經(jīng)有供應(yīng)商了，他前面對(duì)你很熱情，什么都答應(yīng)，到后面卻翻臉不認(rèn)賬，那是因?yàn)�，他要向老板交代，所以�?duì)所有來(lái)競(jìng)標(biāo)的公司都很熱情，你千萬(wàn)不要以為自己有戲了，如果遇到這個(gè)情況我們?cè)撛趺崔k呢？
，我們可以這樣先把自己定位成競(jìng)品價(jià)格的磨刀石，先擠進(jìn)客戶采購(gòu)序列中去。
哪怕是一個(gè)很微小的單子，我們可以通過(guò)和甲方溝通，不斷的加深感情，我們才有機(jī)會(huì)成為甲方的備胎。這樣我們陪著對(duì)手玩，客戶就可以利用我方公司牽制競(jìng)品價(jià)格、或者讓競(jìng)品提供增值服務(wù)。談著談著公對(duì)公的事情就有可能變成私對(duì)私的事情。
一旦競(jìng)品價(jià)格不肯降低或者付款方式不合適的時(shí)候，我們就有機(jī)會(huì)切入了。表面上看我們給客戶當(dāng)備胎，其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，實(shí)際我們是有野心的。這就是典型的小三扶正。俗話說(shuō)的好：“只要鋤頭揮得好，沒(méi)有墻角挖不倒。沒(méi)有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！”
第二，平起平坐。
等到我們切入后，就開(kāi)始尋找機(jī)會(huì)，慢慢和競(jìng)品平起平坐。比如，放大對(duì)手的缺點(diǎn)等。多吹風(fēng)，具體細(xì)節(jié)在執(zhí)行中一定要用心觀察。當(dāng)我們和客戶關(guān)系處理好了后，就加深了客戶的信任，后面就有可能和競(jìng)品平起平坐。
第三、小三轉(zhuǎn)正。
一旦我們有機(jī)會(huì)和競(jìng)品平起平坐的時(shí)候，我們是不是有機(jī)會(huì)將競(jìng)品擠出去呢？肯定有可能的啦！為了達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的，通過(guò)直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個(gè)難題運(yùn)用“目標(biāo)細(xì)分”的辦法分為銷(xiāo)售3 步走。當(dāng)然了，每個(gè)階段我們還是需要重點(diǎn)關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)，并運(yùn)用單點(diǎn)爆破的方法，將每個(gè)環(huán)節(jié)徹底解決掉，一步一步搞定客戶。只有我們積主動(dòng)的把每個(gè)階段的每件事情都做透，這樣才有成交和搞死競(jìng)品的機(jī)會(huì)。
實(shí)際銷(xiāo)售我們就那么幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷(xiāo)售高手。外面關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)籍有很多，你可以看1 萬(wàn)個(gè)方法、10 萬(wàn)本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？這兩天我回答了幾十個(gè)群友的提問(wèn)，大家有沒(méi)有好好的看這些內(nèi)容？比如說(shuō)大家可能通過(guò)分享和看書(shū)，有15 分的收獲，那我們?nèi)绾潍@得85分的收獲呢？這個(gè)時(shí)候就需要我們運(yùn)用好的思維模式，培養(yǎng)冠軍群的銷(xiāo)售習(xí)慣和正確的做事方法。將一個(gè)大的目標(biāo)拆分成多個(gè)小的目標(biāo)，然后逐個(gè)單點(diǎn)爆破的解決透徹。
當(dāng)然，要掌握這些銷(xiāo)售方法還是有些難度的，這個(gè)是需要訓(xùn)練和長(zhǎng)期實(shí)踐的結(jié)果。
人性都是懶惰的，好多群友每天接觸很多很多外部環(huán)境的影響，做事就三分鐘熱情，東想西想。大家都知道梅西是個(gè)足球高手，即使像梅西那樣的有足球天賦的高手，也是需求在頂級(jí)教練的教導(dǎo)下每天參加訓(xùn)練才能水平的發(fā)揮。至于如何培養(yǎng)這些習(xí)慣和方法，我們有時(shí)間再做分享和交流哈。
今天的問(wèn)題回復(fù)就到這里了，說(shuō)的不好，大家多多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。
